Verkaufen ist eine Herausforderung

Verkaufen ist eine Herausforderung. Besonders dann, wenn man Produkte von Geschäftskunden zu Geschäftskunden verkaufen muss, wie z.B. Mehl. Im Verkaufsprozess zwischen Geschäftskunden im sogenannten „B2B“ Bereich zählen andere Trigger, als wenn wir unsere Produkte ausschließlich an den Konsumenten und Endverbraucher - also „B2C“ - verkaufen würden.

Der Verkaufsprozess zwischen den Geschäftspartnern Müller und Bäcker ist weniger emotional aufgeladen und es zählen vielmehr Sachargumente und Fakten als das reine Bauchgefühl.

Nicht jeder Mühlenunternehmer ist auch ein geborener Verkäufer und beherrscht den Verkauf aus dem sogenannten „FF“. Wer nicht weiß bei welchen Argumenten sein Kunde interessiert zuhört, landet ziemlich schnell beim allerletzten Entscheidungskriterium, dem Preis.
Um nicht nur mit einem möglichst günstigen Preis argumentieren zu müssen, stellt sich die entscheide Frage: Wissen Sie überhaupt, was Ihren Kunden wichtig ist? Wissen Sie warum Kunden bei Ihnen kaufen und nicht wo anders? Welche Bedürfnisse und Kaufmotive hat er? Bei den allermeisten Kunden geht es nicht darum beim Billigsten zu kaufen, sondern möglichst „preis-wert“ einzukaufen – also alle anderen Einkaufsentscheidungen mit abzuwägen. Je mehr solcher Entscheidungskriterien auf dem Tisch liegen, desto weniger Gewicht erhält das reine Preisargument.

Deshalb ist es ratsam langfristig dem Kunden genau zuzuhören und neben einer herausragenden Mehlqualität weitere Argumente und zusätzliche Mehrwerte herauszuarbeiten, die dem Kunden wichtig sind – dem einen mehr, dem anderen weniger. Dazu ist es notwendig seine Leistungen und Produkte zu diversifizieren. Diese soweit es geht mit Wettbewerbsprodukten unvergleichbar zu machen und ihnen Mehrwerte anzuheften. Diese können z.B. eine nachweisliche Regionalität sein, ein sicherer Rohwarenbezug, innovative Getreidesorten, Beratungsleistungen für einen optimalen Produktionsprozess, Co2-arme Produktionsweise mit Erneuerbaren Energien, Zertifizierungen und Zertifikate, Nachhaltigkeit sowie ein hoher Hygienestandard. Bis hin zu dem vermittelten Gefühl einen starken und zuverlässigen Partner an der Seite zu haben, der dauerhaft Produktionssicherheit gewährleistet oder speziell zugeschnittene Produkte für Kundenanwendungen z.B. Ruchmehl liefern kann.

Greifen wir das Argument der Produktionssicherheit exemplarisch heraus und stellen im Kundengespräch die Frage, wie viel ist eine hohe Produktionssicherheit wert? Mit Sicherheit weit mehr als die letzte Nachkommastelle bei der Preisverhandlung.
Neben dem eigentlichen Produkt können auch Mehrwerte unserer Produkte – auch wenn Sie von unseren Kunden ein Stück weit auch immateriell und subjektiv empfunden sein mögen - im Vordergrund stehen. Mir wird immer wieder berichtet, dass professionell geschulte Vertreter der Backmittelbranche das Verkaufen ihrer Produktvorteile z.B. Teigstabilität, verbesserte Krumenelastizität, erhöhte Wasseraufnahme u.v.a.m. perfekt beherrschen, anstatt nur das eigentliche pulvrigen Produkt zu verkaufen. Es wird dem Kunden bewusst weniger die Sache selbst, als vielmehr der „MEHRwert“ des Produktes verkauft, was somit die aufgerufenen Preise rechtfertigt. Es darf nicht angehen, dass wir unterm Strich mit unserem Produkt dem Kunden nur Arbeit verkaufen und andere die Lösungen. Lassen sie uns dies ändern.

Ihr
Dr. Josef Rampl

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